Artikel publicerad 2015

Varje kund kostar pengar – innan de ens handlat

Redan innan dina kunder har handlat kostar de dig pengar. Saker som marknadsföring, butiksplattform och din lön måste betalas varje månad, oavsett hur många affärer din webshop har genererat. Du har kanske räknat ut hur mycket en kund kostar? Alla dina kostnader varje månad delat med antalet kunder du får. Då har du nog också insett att det krävs att varje order måste överstiga en viss summa i vinst för att du ens ska gå plus minus noll.

Räkneexempel (1 mån)

Utgifter:
Marknadsföring: 10.000 kr
Butiksplattform, betal- och fraktlösningar: 1500 kr
Din lön: 30.000 kr
Totalt: 41.500 kr

Inkomster:
Total summa: 150.000 kr
Vinst (25%): 37.500 kr

Kunder:
Antal kunder: 200
Utgift per kund (41.500/200): 207,50 kr
Inkomst per kund (37.500/200): 187,50 kr

I det här exemplet ser du att varje kund kostar mer än den ger i vinst vilket leder till att butiken går back varje månad. Om bara en del av kunderna skulle köpa en produkt till med högre vinstmarginal (t.ex. ett tillbehör), skulle vågskålen tippa över på rätt sida och butiken gå plus istället.

Merförsäljning i kassan

Kassan i din webshop är ett perfekt ställe att jobba med merförsäljning. Många stora butiker ger dig relevanta rekommendationer när du klickar på varukorgen och ska checka ut. Tänk på hur det är på Ikea – precis före kassorna plockar du alltid på dig en massa saker du inte visste att du behövde förrän du såg dem där! Fundera på hur du kan inkorporera de här idéerna i ditt butiksflöde för att få dina kunder att handla mer.

Andra köpte även / kombinationer

Det här är nog det vanligaste sättet som webbutiker idag jobbar med merförsäljning. Genom att presentera rekommendationer på produkter som har med vad kunderna köpt att göra, ökar chansen att de köper mer. Om rekommendationerna baseras på vad ”andra” har köpt är det ännu bättre. Det blir någon typ av grupptryck i positiv bemärkelse.

Rekommenderade tillbehör

Många produkter som säljs på nätet är helt eller delvis beroende av tillbehör. Köper du till exempel en stationär dator kan det hända att du måste beställa till skärm, mus och tangentbord. Likadant kan ett par byxor fungera bättre med ett bälte. Presentera relevanta tillbehör i kassan så kommer många kunder välja att komplettera sina ordrar. Dessutom har tillbehör ofta mycket högre vinstmarginal än huvudprodukten vilket ökar din procent på ordern.

Fri frakt över en viss summa

Om du inte kan eller vill erbjuda fri frakt på alla ordrar kan fri frakt vid en viss summa få kunder att köpa lite mer för att slippa fraktkostnaden. Jag handlade själv i en webshop häromdan och kom på mig själv med att leta efter ytterligare en produkt som jag ”behövde” för att överstiga 500 kr och få fri frakt.

Köp 3, betala för 2

Ytterligare ett smart sätt att få dina kunder att handla mer är att erbjuda 3 för 2 eller liknande. Det är ett vanligt grepp i bland annat fysiska klädesbutiker och fungerar även bra på nätet, för rätt typ av produkter.

Eftersom du måste ge en produkt på köpet måste du dock först räkna på om det lönar sig överhuvudtaget. Det kan krävas att vinstmarginalen på produkten är extra hög.

Merförsäljning efter köpet

Efter dina kunder har handlat kan du fortsätta dina satsningar på merförsäljning. Det gäller att påminna dem om din butik regelbundet, utan att för den delen bli tjatig.

Nyhetsbrev

Skicka relevanta nyhetsbrev med tips och produktrekommendationer baserat på vad kunderna har köpt tidigare. För mycket fokus på ”Du köpte det här, då kanske du vill ha det här!” kan bli jobbigt så kom ihåg att variera innehållet.

Nyhetsbreven gör att kunderna har just din butik top-of-mind när behovet efter liknande produkter dyker upp igen.

Länk tillbaka till webbutiken

I ordermail kan det alltid vara en idé att länka tillbaks till butiken, ifall kunderna behöver köpa något mer direkt. Kanske glömde de något viktigt?

Tips och guider

I förra artikeln i den här serien pratade vi om hur du kan jobba med tips och guider för att ge dina kunder det lilla extra. Det är även ett ypperligt sätt att på sikt öka merförsäljningen. När du regelbundet bjuder på din expertis får du nöjdare kunder som gillar dig mer och med större sannolikhet väljer just din butik nästa gång de ska handla.